Lo más probable es que hayas oído hablar del Principio de Pareto. ¿Pero lo entiendes ? Tiene varios nombres: «la regla 80-20», «la ley de los pocos vitales» y «el principio de la escasez de factores». Tiene implicaciones de largo alcance. Y su idea es simple, pero profunda:

 

el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas

¿De dónde proviene el principio de pareto?

Su origen, curiosamente, fue una revelación sobre los patrones de propiedad de la tierra en Italia: el economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923) descubrió en el curso de su investigación que la mayor parte de la tierra de su país, alrededor del 80%, era propiedad de unas pocas personas poderosas, del 20%.

 

Pareto estaba sorprendido por este hallazgo; y, para su asombro, cuando investigó más, se enteró de que la mayor parte de la tierra en otros países y regiones era propiedad de aproximadamente el 20% de la población en esos lugares también.

 

El Principio de Pareto, entonces, se aplicó primero a la distribución de la riqueza. Más tarde, también se demostró que estaba operando en otros ámbitos, desde jardines y propiedad de zapatos hasta tasas de criminalidad y negocios:

  • El 20% de las plantas de guisantes en un jardín producen el 80% de los guisantes. (La leyenda dice que aquí fue donde Pareto concibió por primera vez el principio).
  • El 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas.
  • El 20% de las personas en cualquier empresa gana el 80% de las ganancias.
  • El 20% de tu tiempo puede producir el 80% de tus resultados.
  • El 20% de tus clientes representa el 80% de tus ventas.
  • Los ingenieros de software dedican el 80% de su tiempo al 20% de las funciones del software.
  • El 20% de los peligros en el lugar de trabajo causan el 80% de las lesiones.
  • El 20% de los pacientes de atención médica en los Estados Unidos usa el 80% de los recursos de atención médica.
  • El 80% de los delitos son cometidos por el 20% de los delincuentes.

Pareto, en realidad, parece estar en todas partes.

Abuso del principio de Pareto

Sin embargo, por muy generalizado que parezca el Principio de Pareto, no es un truco de magia. Es un principio, no una ley inviolable del universo. Más precisamente, es una tendencia,  algo que sucede la mayor parte del tiempo. Sin embargo, debido a que es tan simple y fácil de entender, se aplica indiscriminadamente a vastas áreas de la vida, los negocios y la actividad humana. Algunas empresas han caído presas de la trampa de Pareto, haciendo pivotes importantes que solo son compatibles con un principio débil en lugar de datos reales y procesables.

La mejor información comercial debe provenir de tus propios análisis, tus propias pruebas y tu propia investigación. El principio de Pareto puede ayudarte a pensar y aconsejar tu estrategia, pero no debe dictar todos tus movimientos.

1. El 80% de tus ganancias provienen del 20% de tus clientes.

Esta es la observación más común del Principio de Pareto. Afortunadamente, es bastante fácil averiguar si es cierto o no para su negocio. Si encuentra que la mayor parte de tus ganancias proviene de alrededor del 20% de tus compradores, asegúrate de estar trabajando duro para retener a esos clientes y tratarlos bien.

Además, querrás encontrar más clientes como ellos. Perry Marshall, el estratega de marketing, recomienda las siguientes técnicas para encontrar ese poderoso 20% de tus clientes:

  • Identifica clientes que hayan comprado recientemente, con frecuencia  y que hayan gastado más.
  • Descubre de dónde proviene ese 20%: los canales de tráfico que descubrieron, los anuncios en los que se convirtieron y el contenido con el que se involucraron. Optimizar, mejorar y promover ese contenido.
  • Realiza un estudio demográfico y psicográfico en su 20%. Cuanto mejor los conozcas, mejor podrás apuntarlos.

Debes dejar de gastar cantidades excesivas de tiempo en los pocos clientes que gastan cantidades insignificantes. Concéntrate en tus mejores clientes, y eso generalmente significará solo alrededor del 20% de ellos.

2. El 80% de tus ventas de online provienen del 20% de tus productos.

¿Qué productos vendes? Si el Principio de Pareto es válido para tu negocio, entonces tienes algunos vendedores calientes, responsables de alrededor del 80% de tus ventas. Estos son los productos en los que debes trabajar para mejorar, promocionar, publicitar e impulsar. Son productos populares por una razón, así que aprovéchalos al máximo.

3. El 80% de tus visitantes provienen del 20% de tus palabras clave.

Muchas empresas pasan mucho tiempo desarrollando palabras clave, formando una estrategia de palabras clave y aplicando esas palabras clave en su sitio web. Pero aquí está lo sorprendente de las palabras clave: en la mayoría de los casos, el 80% de su tráfico y visitantes provienen de solo el 20% de tus palabras clave. Se ha descubierto que la relación suele ser aún más ponderada que eso.

Echa un vistazo a Google Analytics o SEMRush para averiguar si esto es cierto para tu negocio.

4. El 80% de tus clientes potenciales de marketing de contenido proviene del 20% de tu contenido.

Ya sabes que el marketing de contenidos es poderoso . ¿Pero sabes de dónde provienen tus leads de marketing de contenidos? Seguramente descubrirás que la mayoría de tus clientes potenciales y tráfico provienen de solo el 20% de tus activos de contenido.

5. El 80% de tu intercambio social proviene del 20% de tus actualizaciones sociales.

Toma en cuenta tu intercambio social. ¿De dónde vienen todos esos me gusta y retweets? Probablemente provengan de solo el 20% de tus actualizaciones. Usando un rastreador de análisis social, descubre las características que tienen en común tus actualizaciones sociales de alto rendimiento y aplícalas a tus otras actualizaciones.

6. El 80% de tu tráfico proviene del 20% de tus canales de tráfico.

Cada sitio web recibe tráfico de una variedad de fuentes. Un vistazo rápido a Google revela los principales sitios de referencia. Según Pareto, obtendrás la mayor parte de tu tráfico de referencia de solo algunos de estos sitios.

 

7. El 80% de las conversiones se generarán a partir del 20% de tus páginas.

En la optimización de conversión, debes centrarte en las mejores páginas de conversión del 20%. Cuanto mejor optimices estas páginas, más conversiones podrás obtener.

 

 

8. El 80% de las ventas proviene del 20% de los canales publicitarios.

Probablemente uses adwords, redireccionamiento y quizás algunos banners específicos del sitio u otros medios. ¿De dónde provienen la mayoría de tus ventas y clientes potenciales? Concéntrate en los canales que más produzcan.

 

9. El 80% de las quejas de los clientes provienen del 20% de los clientes.

Así como la mayoría de las ventas provienen del 20% de tus clientes, el dolor más intenso proviene del 20% de tus clientes. Estos son los clientes que conoce por su nombre y también son personas que a veces desearía no tener como clientes.

Estos pocos clientes son responsables del 80% del tiempo y la atención del personal de servicio al cliente. Ten esto en cuenta cuando desarrolles estrategias de ayuda.

Conclusión

Para terminar, dos puntos:

  • El principio de Pareto no es una ley. Se puede aplicar a veces en algunas circunstancias, pero no todo el tiempo.
  • El principio de Pareto puede ser extremadamente poderoso. Y eso significa el mismo tipo de poder que proviene de finalmente darse cuenta de que tus datos te están contando una historia y que son procesables.

Por lo tanto, aplica el Principio de Pareto con precaución. ¡Pero aplícalo! Puede tener un enorme impacto positivo en tu negocio.

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